Eliasson: Så lyckas din förhandling

2012-08-26 23:00 Elisabeth Vene  
Jan Eliasson växte upp med stor läshunger i ett arbetarhem i Göteborg. At komma in på läroverket gav intellektuell stimulans, som ledde till såväl Sjökrigsskolan som Handelshögskolan i Göteborg och UD:s diplomatprogram. En kort period 2006 var han utrikesminister. Foto: Scanpix

Respekt för motparten är grunden till lyckade förhandlingar. Det anser Sveriges världsberömda expert på området, Jan Eliasson. Nu tar han sina erfarenheter till FN-högkvarteret i New York.

Han kan inte nog betona vikten av kulturförståelse. Att skaffa sig kunskap om motpartens religion, historia, livsvillkor skapar en varmare atmosfär.

– Vi behöver bottna också i vår egen kultur, vi har mycket mer än sill och nypotatis att känna stolthet över: alla människors lika värde, hederligheten, till exempel.

Jan Eliasson har kuskat runt och pratat om sin specialitet i olika sammanhang. Det här seminariet är det sista, han blev bokad innan Ban Ki-moon ringde och bad honom att bli biträdande generalsekreterare i FN. Nu hinner han precis föreläsa om konfliktlösning för Sveriges Ingenjörers chefsmedlemmar och deras kolleger i Jusek och Civilekonomerna, på kvällen ska han prata Syrien i Aktuellt-studion, sedan är det dags att lämna Stocksund för New York. Jan Eliasson, 71, tillträdde den 1 juli den tyngsta FN-post en svensk haft sedan Dag Hammarskjöld var generalsekreterare.

Han liknar förhandlingar vid en trappa. Alla trappsteg ska vara lika höga, inga plötsliga jättekliv. Därför gäller det att planera ordningen på förhandlingsargumenten.

– Inför en förhandling börjar jag alltid med en sekvensanalys. Vid förhandlingstillfället värmer jag upp med lite småprat innan jag går in på argumentationen, ett steg i taget.

I förhandlingar är det viktigt att veta när det är exakt rätt ögonblick att spela ut det viktigaste kortet, det man inte kompromissar med.

Och en sak till: esset i rockärmen. Kortet som kanske aldrig kommer till användning, men finns där när motparten nästan har köpt bilen - det syns på kroppsspråket - och det vore kontraproduktivt att tjata om samma gamla tunga argument. Man spelar ut det sista kortet med det extra, kanske obetydliga men färgstarka argumentet, som räddar ansiktet på den andra.

Jan Eliasson talar om ordets makt hellre än modegreppet kommunikation.

– Jag hävdar att ord är handling, slår han fast och berättar historien om medarbetaren som kom på att det behövdes ett nytt begrepp, när det var uppenbart omöjligt att förhandla fram ett lokalt eld upphör, det var under kriget i Sudan 1993. Så myntades begreppet ”humanitär korridor” och förnödenheter kunde flygas in till den instängda befolkningsgruppen. Ord som räddade hundratusentals liv.

– Det är synd att vi inte talar samma språk, säger Jan Eliasson och uppmanar dagens unga att lära sig språk.

Inte heller kroppsspråket har vi gemensamt. Jan Eliasson gestikulerar ganska vilt me-dan han föreläser, men säger sig hålla låg profil i förhandlingssituationen. Skämt ska man också passa sig för, sinnet för humor kan fluktuera kraftigt. Dessutom är man beroende av tolkarnas förmåga.

Jan Eliassons konfliktlösningsförmåga har blivit föremål för en bok, The Go-Be-tween av Peter Wallensteen. Där skildras hans mest framstående uppdrag, tre humanitära och tre militära.

– Han har systematiserat mitt arbete på ett sätt som jag själv inte var medveten om, påstår han blygsamt.

Han säger själv att han känner en närmast masochistisk njutning av att hålla på med krig och konflikter.

– Det är beroendeframkallande, som en drog i venerna.

Det är Olof Palme som ligger bakom. I november 1980 ringde dåvarande oppositionsledaren och ville ha med sig Jan Eliasson som medlare i Iran-Irakkriget. Eliasson var då chef för UD:s Mellanösternavdelning och värjde sig, men hur det var satt han på planet ett par timmar senare.

Han tycker att hela livet är en enda lång förhandling och mycket handlar om konfliktlösning.

– Jag har en ganska modest syn på vad en medlare kan åstadkomma. Medlarna för ner hästarna, eller kamelerna, om man så vill, till vattnet och försöker få dem att dricka, men för det måste det finnas politisk vilja. Ibland är det hela en show, vad parterna egentligen vill ha är militär konflikt.

Jan Eliassons fyra faktorer för framgång vid förhandling

  • Ordets makt. Fel ord stänger dörrar. Rätt nyans öppnar dem.
  • Känsla för tajmning.
  • Respekt för människor och deras kultur. Skapa förtroende och tillit hos motparten. Livet är mer än den här förhandlingen.
  • Personliga relationer. Inte vara privat men våga vara personlig. Passion är viktigt, annars händer det inget. Men lika viktig är medkänslan.

Elisabeth Vene

Kommentarer

Välkommen att säga din mening på Arbetarskydd.

Principen för våra regler är enkel: visa respekt för de personer vi skriver om och andra läsare som kommenterar artiklarna. Alla kommentarer modereras efter publiceringen av Arbetarskydd eller av oss anlitad personal.

  Kommentarer

Tidningen

Kampen

Arbetsmiljö